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更新时间:2018-04-10 15:35
全国性名酒与地产酒在过去的十年时间内,大家各据其地、各守其价,名酒在300元以上价位竞争,地方酒在100-200元价位厮杀。但随着全国性名酒的下沉,这一格局正在渐渐的被打破,正在出现新的状况。 近期,安徽省内许多酒水及快消品的经销商均在向酒食汇编辑部咨询关于茅台酱香酒在省内的落地事宜。今天,酒食汇就茅台酱香酒在安徽市场的政策及策略进行详细解读,展现酱香酒在安徽市场的下沉状况。 系列酒2017年一季度10.57亿元,同比增长299%,万博manbetx登录茅台如虎添翼 2015年,茅台酱香酒全年营收是13.5 亿元,2016年茅台酱香酒全年营收23.1亿元,同比增长88%,几乎成倍增长。2017年,茅台酱香酒营销有限公司全年销售目标是43亿元,其中第一季度已实现销售10.57亿文章来源于佳酿网元,同比增长299%。在“下沉”两年时间内,茅台酱香酒发展迅猛,在各地攻城掠地般发展。 “在企业发展过程中,影响业绩的关键要素是“产品”、“经销商数量”、“区域单体销量”。要想突破规模,必须从这几个方面着手。在产品层面茅台酱香酒“133”战略短期内不会改变,大的产品结构的调整不会出现,这是一个定量。 因此,业绩要增加必须在经销数量与区域单体销量上下功夫,但是经销商数量在区域内会饱和,只有提高区域单体销量才能够业绩增长。 而大众消费为主的产品,要想提高区域单体销量就必须提高区域网点数量、消费饮用量,因此销售下沉与消费者品鉴是重中之重。 茅台酱香酒的飞速发展,让万博manbetx登录茅台酒如虎添翼。在茅台不断壮大的同时,酱香系列酒的爆发式增长,让整个白酒行业由衷叹服。1.png猛虎如何插翅? 茅台酱香酒作为大众酱酒,一个重要的通道就是让消费者能够喝得到,即核心产品不同价位带的矩阵化覆盖和终端消费者的品鉴活动。因此茅台酱香酒的两个“翅膀”:一个是“销售下沉”,一个是“消费者品鉴”。大众产品需要的是大众渠道,销售下沉的前提是渠道下沉,在渠道下沉中强化三大工程“网络建设”、“抓陈列”、“搞品鉴”。 强化网络建设:一是加快经销商网络布局,经销商覆盖到县乡市场,二是推进区域核心烟酒店、核心餐饮酒店网点数量、质量和速度。 强化抓陈列:选择区域市场与茅台酱香酒产品相匹配的烟酒店资源,做核心烟酒店陈列、门头建设、终端生动化工作,组合专柜陈列等,核心餐饮陈列、酱香产品包厢打造等工作。 强化做品鉴:全力推进“搞品鉴”活动,给予核心终端与核心关键人一定品鉴费用支持,培养消费带头人,强化宴席推广、消费者赠酒、终端消费者促销、社区推广、会议及事件营销,提高消费者“回头率”,强化消费体验。 同时,茅台酱香酒在“消费下沉”与“消费者品鉴”工作中,针对不同的市场做了“四个指标”与“四场战役”的要求。 做到四个指标——包括:市场覆盖率80%,产品覆盖率80%,陈列占100%,分销占80%; 打好四场战役——扫盲战、氛围战、陈列战、分销战。 2017年,茅台酱香系列酒将开展以经销网络、陈列、门头为主的市场基础建设和以品鉴、宴席推广、主题促销为主的消费者拉动,辅以航空、高铁、新媒体、主题推广活动为主的品牌文章来源于佳酿网推广,从市场、消费者和品牌三方面同时发力、系统推进。 “茅台酱香酒的市场思路是非常正确的,大众酒的消费群体与购买渠道与高端名酒是有很大差异的,茅台的品牌在消费者认知上没有问题,要从认知品牌到认可产品就需要一系列营销手段,从茅台酱香的市场策略可以看出,这一点他们也意识到了。”安徽明宇商贸有限公司李总指出。 “在区域酒企酒企普遍采用聚焦策略的同时,茅台酱香酒的聚焦同样显得针锋相对,这是茅台酱香酒的一次正确的策略调整。在接下来与地产酒进行地面的巷战中,关键就看执行力与资源的持续投入了。”安徽中润酒业有限公司张总分析时表示。 据了解,茅台股份“允许三年政策性亏损”的政策倾斜,按销售总额30%的预算提取费用,加大市场投入与费用支持,费用投入高达12.9亿元。茅台酱香系列酒更致力于实现“双轮驱动、多点开花”的整体协同发展局面。 2017年,作为“强龙”的茅台酱香酒与作为“地头蛇”的区域地产酒这一场血雨腥风的竞争才刚刚拉开帷幕。未来几年,白酒产业分化将持续加剧。白酒产品竞合竞争与淘汰赛才刚刚开始,是“强龙”与“地头蛇”的相互竞争?还是“强龙+地头蛇”共同挤占其他区域品牌的市场份额? 在重多经销商关注茅台酱香酒,争相进入茅台酱香酒经销队伍的时候,由万博manbetx登录茅台股份有限公司主办的“新消费环境下茅台酱香酒(安徽)市场峰会”将于2017年5月5日在安徽合肥丰大万博娱乐平台酒店万博娱乐平台厅隆重开幕,欢迎大家点击原文链接报名参加,论道酱酒发展趋势。 
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